如何高效获取新客户——新销售简化法《New Sales. Simplified.》
为什么新客户开发这么难？
销售不是魔法，也不是秘密，而是一套经过验证的系统。很多优秀的销售人员，在维护客户关系、解决问题方面表现出色，但在获取新客户时却屡屡碰壁。
《New Sales. Simplified.》提出了一套高效的销售框架，帮助销售人员在复杂的市场环境中，精准锁定目标、优化销售策略，并执行有效的销售攻势。
第一章：检查你的销售思维模式
成功的销售不仅仅是技巧，而是正确的行为、态度和属性的组合。
即使你是一个优秀的销售员，你仍然可能在开发新业务时失败。为什么？
以下是一些常见的销售误区：
- 等待营销材料：销售不是等来的，而是主动出击。
- 过分依赖已有客户：你必须持续拓展新客户，而不仅仅维系现有客户。
- 进入市场太晚：如果你等到竞争对手已经锁定客户，你就很难赢得订单。
- 负面心态：自信和积极的态度，决定了客户是否愿意与你合作。
关键策略
- 养成主动出击的习惯，不等待完美条件，而是立即行动。
- 不断优化你的销售流程，避免陷入低效的销售活动。
- 调整心态，适应市场变化，确保你始终处于竞争前沿。
第二章：制定明确的销售目标
选择正确的目标客户，远比盲目追逐所有客户重要。
2.1 选择你的目标客户
- 确定你的最佳客户群体：哪些客户与你现有的成功案例类似？
- 定义你的市场细分：针对特定行业或垂直市场，建立专业影响力。
- 优先选择高潜力客户，而不是只关注成交金额。
2.2 细化目标客户列表
你的目标客户列表应当：
- 集中关注有限的优质客户，而不是追逐所有可能的商机。
- 细分为四类客户：
- 最大化收益客户（大订单）
- 高增长潜力客户
- 高风险流失客户
- 战略潜在客户（未来可能带来巨大价值）
关键策略
- 不要分散精力，把时间花在最有价值的客户上。
- 不断优化目标列表，确保你在正确的市场中竞争。
第三章：你的销售故事是最强武器
你的销售故事必须以客户为中心，而非吹嘘自己。
3.1 如何构建有吸引力的销售故事？
- 关注客户需求，而非你的公司有多强大。
- 明确你的价值主张：你如何帮助客户解决问题？
- 建立情感连接，让客户在故事中看到自己的问题和解决方案。
- 突出你的差异化优势，说明你为何比竞争对手更好。
3.2 构建“销售动力声明”
你的销售动力声明（Power Statement）需要包括：
- 公司背景（简单介绍）
- 客户面临的核心问题
- 你的解决方案如何提供独特价值
- 客户成功案例
关键策略
- 让客户成为故事的主角，你只是帮助他们成功的工具。
- 保持故事简洁易懂，让客户迅速理解你的核心价值。
第四章：如何提升电话销售的成功率？
不要让自己听起来像个销售员，而是像一个专业顾问。
很多销售人员在电话沟通时犯的最大错误是：
- 使用“销售腔”，让客户立刻产生抵触。
- 依赖死板的销售脚本，而不是进行自然对话。
4.1 电话销售的最佳实践
- 用自然、轻松的语气沟通，避免让客户觉得被推销。
- 运用“销售动力声明”，清晰传达你的价值。
- 多次请求会议安排，一般第三次请求时成功率最高。
关键策略
- 抛弃销售腔，像朋友一样对话，提高客户的接受度。
- 做好准备，灵活应对客户的疑问和反对意见。
第五章：成功销售拜访的结构
结构化的客户拜访，比即兴发挥更具杀伤力。
成功的销售拜访分为以下七个阶段：
- 建立关系：让客户放松，建立信任。
- 设定会议议程：确保会议围绕客户需求展开。
- 回顾客户现有问题（适用于老客户）。
- 展示销售动力声明：强化你的核心价值。
- 深度提问：了解客户痛点和需求。
- 展示解决方案：针对客户需求提供定制化方案。
- 确定下一步行动：确保客户采取行动，如安排下一次会议。
关键策略
- 遵循既定流程，不被客户随意带偏节奏。
- 以客户为核心，让每一次拜访都带来实际价值。
第六章：时间管理——如何确保持续获客？
通过时间管理确保新客户开发不被日常事务拖垮。
6.1 采用“时间封锁法”（Time Blocking）
- 每周至少安排 90 分钟两次 专门用于新客户开发。
- 避免干扰，在封锁时间内不查看邮件、不接电话。
- 设定具体目标，如打 10 个电话、安排 3 次会议。
关键策略
- 把新客户开发当成优先任务，固定时间执行。
- 提高效率，而不是只是“更努力”。
结语：销售成功的三大核心
- 精准选定目标客户，专注于高潜力客户。
- 优化你的销售故事，让客户愿意倾听并采取行动。
- 持续执行销售攻势，通过时间管理确保稳定增长。