如何打造无懈可击的商业提案？——《Pitch Anything》
为什么有些人能在短短几分钟内赢得投资、签下大单，而你的提案却总是无人问津？《Pitch Anything》提出了一套全新的高效说服法，教你如何操控对话框架、激发潜意识决策、创造紧迫感，并让投资人或客户主动追求你。本篇读书笔记将帮你快速吸收这套独特的商业提案方法，让你的每一次 Pitch 都更具影响力！
1. 你的大脑 vs. 他们的大脑：为什么好提案总是被忽视？
你的大脑在深思熟虑，但对方的大脑却只关心“这对我有什么好处？”
商业提案失败的最大原因，不是因为内容不够好，而是你的信息没有进入对方的决策层面。
人脑分为三个部分：
✅ 爬行脑（Croc Brain）：负责生存本能，只关心是否有危险、是否值得注意。
✅ 中脑（Midbrain）：负责社会互动，判断人际关系中的情绪和价值。
✅ 新皮质（Neocortex）：负责复杂思考，分析商业模式、市场数据等信息。
问题：
你的 Pitch 来自新皮质，但对方最先接收的是爬行脑。
爬行脑只关注简单、直接、有冲击力的信息，否则它会自动忽略或当作威胁。
解决方案：让你的 Pitch 直接刺激爬行脑！
- 你的信息要简洁、有趣、富有故事性，而不是堆砌数据和逻辑分析。
- 你的 Pitch 必须引起对方的本能兴趣，让爬行脑愿意把信息传递给更高级的大脑区域。
✅ 启示：如果你的提案没有一开始就吸引对方，它可能永远不会被认真听进去。
2. 如何牢牢抓住对方注意力？创造“欲望 + 紧迫感”
让对方产生“想得到”你的感觉，而不是你在求他们。
人们的注意力会被两种感觉所驱动：
1️⃣ 欲望（Dopamine）—— 让他们渴望得到你的东西
- 你的 Pitch 必须让对方感受到“新奇”，就像解谜一样，让他们对你的方案产生期待。
- 例如，一个全新的商业模式、独特的营销策略，甚至是一场令人惊讶的产品展示，都能激发对方的大脑分泌多巴胺（Dopamine），让他们保持兴奋。
2️⃣ 紧迫感（Norepinephrine）—— 让他们害怕错过机会
- 人们害怕失去的东西，比他们渴望得到的东西更重要。
- 你需要让他们知道，这个机会不是无限期开放的，如果他们不抓住，现在就可能错过。
- 例如：“我们只选择三家公司合作，你们是最后的候选之一。”
策略：制造“拉扯感”（Push-Pull Effect）
✅ 推开（Push）：“我们不一定适合合作。”
✅ 拉回（Pull）：“但如果能合作，绝对会非常有价值。”
✅ 启示：Pitch 的目标不是推销，而是创造吸引力，让对方主动争取你的方案。
3. 先掌控“框架”，才能掌控局势
谁掌控框架，谁就掌控谈判。
在任何商业对话中，每个人都有自己的视角（Frame），但只有最强的框架会胜出。
常见的 3 种对抗框架：
1️⃣ 权力框架（Power Frame）：客户态度傲慢，认为自己有绝对决定权。
- 破解方式：打破他们的权威，例如当对方冷漠时，故意收起你的资料，暗示“如果你不认真听，我们就没必要继续”。
2️⃣ 时间框架（Time Frame）：客户说“我只有 10 分钟”。
- 破解方式：不要被他们控制时间，直接反制：“没问题，我也只有 5 分钟。”
3️⃣ 分析框架（Analyst Frame）：客户疯狂追问数据，试图让谈话陷入细节。
- 破解方式：转移注意力，讲一个精彩的故事，让他们回归大局。
策略：用“悬念故事”夺回控制权 “有一次，我们几乎失去了这项投资，结果发生了一件惊人的事情……”（停顿）
- 对方的好奇心会让他们忘记自己原来的框架，开始听你的话。
✅ 启示：如果你不能掌控框架，你的 Pitch 只会变成对方的审问。
4. 你是“奖品”，不是“请求者”
客户并不是你的“猎物”，而是你在筛选他们是否值得合作。
如果你表现得过于渴望成交，客户会认为你毫无价值。你必须让他们感觉，能和你合作是一种特权，而不是你在乞求他们买单。
策略：制造“奖品效应”（Prizing Effect）
✅ 错误做法：
❌ “请问您对我们的方案有什么意见？”
❌ “如果你愿意投资，我们可以调整一些细节。”
✅ 正确做法：
✅ “我们很挑客户，为什么我要选择和你们合作？”
✅ “我们已经有很多潜在合作伙伴，想知道你们能带来什么独特价值？”
案例：宝马 M3 限量版的销售策略
- 购买者必须先证明自己值得拥有这辆车，否则无法购买。
- 结果？客户疯狂排队，宝马不需要推销，车子自动售罄。
✅ 启示：把自己当成“奖品”，让客户竞争你的时间，而不是你去追着他们跑。
5. 让决策变得直觉化：快速激发“热认知”
人们先做决定，然后才用逻辑去合理化自己的决定。
当你的 Pitch 太过复杂时，对方的大脑会进入分析模式（冷认知），然后拖延决策。你需要让他们用直觉（热认知）做出当场决定！
策略：叠加多个框架，让决策变得本能化
1️⃣ 悬念故事（Intrigue Frame）：讲一个吸引人的故事，让对方关注你。
2️⃣ 奖品框架（Prize Frame）：暗示你的方案很抢手，他们需要竞争才能获得。
3️⃣ 时间压力（Time Frame）：设定最后期限，让他们立刻做决定。
✅ 启示：如果你能让对方产生“本能冲动”，他们会在没有详细分析的情况下做出决定。
总结：Pitch Anything 的 6 大核心法则
1. 刺激爬行脑—— 让你的信息简单、有趣、直击本能。
2. 让对方产生“欲望 + 紧迫感”—— 让他们渴望你的方案，并害怕错过。
3. 掌控框架—— 你不主导谈话，就只能被对方操控。
4. 你是“奖品”—— 让客户竞争你的时间，而不是你去求他们。
5. 让决策本能化—— 通过叠加框架，让他们立刻做出决定。
6. 简洁有力—— 你的 Pitch 最好不要超过 20 分钟。
真正的 Pitch，不是推销，而是心理战术！