如何打造无懈可击的商业提案?——《Pitch Anything》
为什么有些人能在短短几分钟内赢得投资、签下大单,而你的提案却总是无人问津?《Pitch Anything》提出了一套全新的高效说服法,教你如何操控对话框架、激发潜意识决策、创造紧迫感,并让投资人或客户主动追求你。本篇读书笔记将帮你快速吸收这套独特的商业提案方法,让你的每一次 Pitch 都更具影响力!
1. 你的大脑 vs. 他们的大脑:为什么好提案总是被忽视?
你的大脑在深思熟虑,但对方的大脑却只关心“这对我有什么好处?”
商业提案失败的最大原因,不是因为内容不够好,而是你的信息没有进入对方的决策层面。
人脑分为三个部分:
✅ 爬行脑(Croc Brain):负责生存本能,只关心是否有危险、是否值得注意。
✅ 中脑(Midbrain):负责社会互动,判断人际关系中的情绪和价值。
✅ 新皮质(Neocortex):负责复杂思考,分析商业模式、市场数据等信息。
问题:
你的 Pitch 来自新皮质,但对方最先接收的是爬行脑。
爬行脑只关注简单、直接、有冲击力的信息,否则它会自动忽略或当作威胁。
解决方案:让你的 Pitch 直接刺激爬行脑!
- 你的信息要简洁、有趣、富有故事性,而不是堆砌数据和逻辑分析。
- 你的 Pitch 必须引起对方的本能兴趣,让爬行脑愿意把信息传递给更高级的大脑区域。
✅ 启示:如果你的提案没有一开始就吸引对方,它可能永远不会被认真听进去。
2. 如何牢牢抓住对方注意力?创造“欲望 + 紧迫感”
让对方产生“想得到”你的感觉,而不是你在求他们。
人们的注意力会被两种感觉所驱动:
1️⃣ 欲望(Dopamine)—— 让他们渴望得到你的东西
- 你的 Pitch 必须让对方感受到“新奇”,就像解谜一样,让他们对你的方案产生期待。
- 例如,一个全新的商业模式、独特的营销策略,甚至是一场令人惊讶的产品展示,都能激发对方的大脑分泌多巴胺(Dopamine),让他们保持兴奋。
2️⃣ 紧迫感(Norepinephrine)—— 让他们害怕错过机会
- 人们害怕失去的东西,比他们渴望得到的东西更重要。
- 你需要让他们知道,这个机会不是无限期开放的,如果他们不抓住,现在就可能错过。
- 例如:“我们只选择三家公司合作,你们是最后的候选之一。”
策略:制造“拉扯感”(Push-Pull Effect)
✅ 推开(Push):“我们不一定适合合作。”
✅ 拉回(Pull):“但如果能合作,绝对会非常有价值。”
✅ 启示:Pitch 的目标不是推销,而是创造吸引力,让对方主动争取你的方案。
3. 先掌控“框架”,才能掌控局势
谁掌控框架,谁就掌控谈判。
在任何商业对话中,每个人都有自己的视角(Frame),但只有最强的框架会胜出。
常见的 3 种对抗框架:
1️⃣ 权力框架(Power Frame):客户态度傲慢,认为自己有绝对决定权。
- 破解方式:打破他们的权威,例如当对方冷漠时,故意收起你的资料,暗示“如果你不认真听,我们就没必要继续”。
2️⃣ 时间框架(Time Frame):客户说“我只有 10 分钟”。
- 破解方式:不要被他们控制时间,直接反制:“没问题,我也只有 5 分钟。”
3️⃣ 分析框架(Analyst Frame):客户疯狂追问数据,试图让谈话陷入细节。
- 破解方式:转移注意力,讲一个精彩的故事,让他们回归大局。
策略:用“悬念故事”夺回控制权 “有一次,我们几乎失去了这项投资,结果发生了一件惊人的事情……”(停顿)
- 对方的好奇心会让他们忘记自己原来的框架,开始听你的话。
✅ 启示:如果你不能掌控框架,你的 Pitch 只会变成对方的审问。
4. 你是“奖品”,不是“请求者”
客户并不是你的“猎物”,而是你在筛选他们是否值得合作。
如果你表现得过于渴望成交,客户会认为你毫无价值。你必须让他们感觉,能和你合作是一种特权,而不是你在乞求他们买单。
策略:制造“奖品效应”(Prizing Effect)
✅ 错误做法:
❌ “请问您对我们的方案有什么意见?”
❌ “如果你愿意投资,我们可以调整一些细节。”
✅ 正确做法:
✅ “我们很挑客户,为什么我要选择和你们合作?”
✅ “我们已经有很多潜在合作伙伴,想知道你们能带来什么独特价值?”
案例:宝马 M3 限量版的销售策略
- 购买者必须先证明自己值得拥有这辆车,否则无法购买。
- 结果?客户疯狂排队,宝马不需要推销,车子自动售罄。
✅ 启示:把自己当成“奖品”,让客户竞争你的时间,而不是你去追着他们跑。
5. 让决策变得直觉化:快速激发“热认知”
人们先做决定,然后才用逻辑去合理化自己的决定。
当你的 Pitch 太过复杂时,对方的大脑会进入分析模式(冷认知),然后拖延决策。你需要让他们用直觉(热认知)做出当场决定!
策略:叠加多个框架,让决策变得本能化
1️⃣ 悬念故事(Intrigue Frame):讲一个吸引人的故事,让对方关注你。
2️⃣ 奖品框架(Prize Frame):暗示你的方案很抢手,他们需要竞争才能获得。
3️⃣ 时间压力(Time Frame):设定最后期限,让他们立刻做决定。
✅ 启示:如果你能让对方产生“本能冲动”,他们会在没有详细分析的情况下做出决定。
总结:Pitch Anything 的 6 大核心法则
1. 刺激爬行脑—— 让你的信息简单、有趣、直击本能。
2. 让对方产生“欲望 + 紧迫感”—— 让他们渴望你的方案,并害怕错过。
3. 掌控框架—— 你不主导谈话,就只能被对方操控。
4. 你是“奖品”—— 让客户竞争你的时间,而不是你去求他们。
5. 让决策本能化—— 通过叠加框架,让他们立刻做出决定。
6. 简洁有力—— 你的 Pitch 最好不要超过 20 分钟。
真正的 Pitch,不是推销,而是心理战术!