掌握谈判艺术，影响任何局面——《You Can Negotiate Anything》

生活处处是谈判，你需要学会掌控

无论是和老板谈加薪、和商家砍价，还是处理家庭矛盾，我们每天都在进行谈判。

Herb Cohen 在《You Can Negotiate Anything》中提出：

世界上大多数事情都可以谈判，而谈判能力是一种可以被训练的技能。

本书提供了一套实用的谈判策略，帮助你在任何情况下掌控对话，提高影响力，实现最佳结果。如果你希望提升自己的谈判技巧，这本书将成为你的终极指南。

1. 任何事情都可以谈判，关键是找到对的人

谈判不仅适用于商业交易，而是无处不在

• 你可以和银行谈判贷款利率。
• 在家庭中，你也可以通过谈判让孩子按时完成作业。

案例：酒店无房？那是因为你找错了人谈判！

• Cohen 在墨西哥的酒店被告知“没有空房”。
• 他微笑着问：“如果墨西哥总统突然到访，你们会不会腾出房间？”
• 经理答道：“当然。”
• Cohen 说：“他不会来，所以这房间可以给我。”
• 结果？他成功入住。

✅ 行动指南：

• 在谈判中，确保你在和有决策权的人对话。
• 如果遇到阻碍，升级你的谈判对象，比如从客服升级到经理。

2. 避免“苏联式谈判”，不要陷入无休止的消耗战

什么是“苏联式谈判”？

• 这是指某些谈判者把谈判当成战争，而不是合作。
• 他们会使用极端策略，例如：
  • 开出极端低的报价（比如 10 万买一栋价值 50 万的房子）。
  • 假装自己无权决定，让你不断让步。
  • 最后一刻突然增加额外条件，让你措手不及。

案例：苏联如何低价买地？

• 苏联想以 12.5 万美元购买一块 42.5 万美元的土地。
• 卖家降价到 36 万，苏联却只肯加到 13.3 万。
• 他们的策略是极限施压，希望卖家最终屈服。

✅ 如何应对？

• 设定底线，拒绝无理要求。
• 不要被拖入消耗战，如果对方谈判风格过于极端，考虑直接放弃。
• 坚持冷静，不受对方情绪化策略影响。

3. 双赢谈判的秘诀：理解对方的真实需求

为什么大多数人谈判失败？

• 他们只关注自己的要求，而不考虑对方的需求。
• 真正的高手，会去挖掘对方“隐藏的需求”，创造双赢局面。

案例：如何让全家都满意假期安排？

• 妻子想去德州，儿子想去落基山，你想去五大湖？
• 看似无法调和，但如果深挖：
  • 儿子只是想看山。
  • 妻子想要温暖的天气和网球场。
  • 你想去有湖的地方游泳。
• 解决方案？去科罗拉多的一家度假村，满足所有人的需求。

✅ 行动指南：

• 不要只关注对方的“表面要求”，深入挖掘他们的真正需求。
• 创造新的选项，而不是妥协，让谈判双方都获得想要的结果。

4. 利用“谈判权力”影响对方的决策

谈判的核心不是技巧，而是“权力平衡”

• 你的谈判成功率，取决于你拥有的权力类型：
  • 替代方案（Alternative）：如果你有其他选择，你就更强势。
  • 信息权力（Information）：知道对方的限制和需求，你就更有优势。
  • 情绪权力（Emotion）：利用对方的心理弱点，影响他们的决策。

案例：如何用“信息权力”买到更便宜的冰箱？

• 你想买冰箱，可以先调查：
  • 竞争对手的价格。
  • 店铺是否有促销活动。
  • 店员是否有权打折。
• 当你告诉店员：“我朋友在另一家店买到了更便宜的价格”，你就在提升自己的谈判权力。

✅ 行动指南：

• 在谈判前做足功课，收集有用的信息。
• 如果你的谈判权力不足，就创造替代方案，比如寻找多个供应商。

5. 让对方更难说“不”

如何让别人更容易答应你的请求？

• 让他们投入时间和精力：
  • 你去买车时，让销售员带你试驾、详细讲解配置。
  • 经过一小时的投入，他们更不愿意让你空手离开。
• 制造情感连接：
  • 如果你在饭店和老板聊天，说自己是第一次来，他更可能给你优惠。

案例：如何让冰箱销售员更容易妥协？

• 你可以反复去店里，每次都要求看不同型号。
• 让店员投入更多时间，他就更愿意给你折扣。

✅ 行动指南：

• 让对方在谈判中投入精力，提高他们的“沉没成本”。
• 建立个人联系，让谈判更人性化。

结语：谈判是影响力的终极武器

《You Can Negotiate Anything》告诉我们：

• 谈判无处不在，掌握技巧才能掌控人生。
• 避免“苏联式谈判”，坚持自己的底线。
• 找到对方的隐藏需求，创造双赢局面。
• 利用权力平衡，让自己在谈判中更有优势。
• 让对方投入时间和精力，提高成交概率。